En  
публикации > > > Правовые и маркетинговые основы установления размера адвокатского гонорара

English

Мельниченко Р. Г. Правовые и маркетинговые основы установления размера адвокатского гонорара // Адвокат. № 7. 2005. С. 25-31.



Иные статьи по теме

    Адвокатская деятельность. Универсальные правила успеха: учебное пособие.
  1. Мельниченко Р.Г. Стратегии и методы установления цен на адвокатские услуги // Юридический бизнес. № 12. 2009. С. 40-45.
  2. Мельниченко Р. Г., Степанов П. И. Основы успешной адвокатской деятельности: учебное пособие. - Элиста, 2006. - 261 с.[заказать]
  3. Мельниченко Р.Г. Достоинства и недостатки гонорара успеха // Адвокат. № 10. 2006. С. 22-25.



Есть старый анекдот: на восторженный возглас клиента: "Просто не знаю, как и благодарить Вас, господин адвокат?!", - адвокат, пожав плечами, сухо ответил: "С тех пор, как финикийцы изобрели деньги, это не проблема". В действительности проблема есть, причем именно у адвоката. Обладая известной самостоятельностью в оценке своего труда, адвокат (или другой специалист, оказывающий юридические услуги), должен определить стоимость своих услуг с учетом многих, часто противоречивых обстоятельств. Как учесть свои интересы и интересы клиента, какой критерий оценки труда избрать? На эту деликатную тему высказывается адвокат из г. Волгограда Р.Г. Мельниченко.

Цена услуги адвоката - это размер его гонорара. В условиях рынка она формируется по рыночным законам и в основном носит договорный характер, основанный на спросе и предложении. Определение стоимости адвокатской услуги зависит от двух факторов. Во-первых, финансовые отношения клиента и адвоката должны соответствовать адвокатской этике, и, во-вторых, обеспечивать адвокату основу его финансового благополучия.

Рассмотрим этические правила, выработанные и закрепленные в ходе адвокатской практики, которыми адвокат обязан руководствоваться при финансовых отношениях со своим клиентом.

Правило затраченного труда. В основе адвокатского гонорара лежит затраченный труд, а не результат. Предметом договора между адвокатом и доверителем является не результат (например, положительное решение суда по делу), а сама деятельность по предоставлению юридической помощи. Адвокат может считаться надлежаще исполнившим свои обязательства, если он совершил все указанные в соглашении с клиентом действия. При этом отказ доверителя от оплаты фактически оказанных ему услуг не допускается. Например, клиент отказывается оплатить адвокату гонорар, ссылаясь на то обстоятельство, что суд полностью отказал в иске по делу, в котором участвовал адвокат.

Pactum de quota litis. Адвокат ограничивается в заключении pactum de quota litis. Под понятием "pactum de quota litis" подразумевается соглашение, заключаемое между адвокатом и клиентом до вынесения заключительного решения относительно находящегося в разбирательстве дела, в котором клиент является одной из заинтересованных сторон. Заключая соглашения с подобными условиями, клиент обязуется в случае вынесения решения в его пользу выплатить адвокату вознаграждение в виде денежной суммы или какой-либо другой форме. В поверенном праве России включение подобного условия в оглашение с клиентом ограничено. Согласно правилам адвокатской этики адвокату следует воздерживаться от заключения соглашения о гонораре, при котором выплата вознаграждения ставится в зависимость от окончания дела в пользу доверителя. Это правило не распространяется на имущественные споры, по которым вознаграждение может определяться пропорционально цене иска в случае успешного завершения дела.

Например, в соглашение с клиентом нельзя включить следующее условие: "В случае назначения клиенту наказания, не связанного с лишением свободы, адвокат получает премию в размере 50000 рублей."

Свобода определения размера гонорара. В поверенном праве отсутствуют верхние и нижние рамки размера адвокатского гонорара. Гонорар адвоката определяется соглашением сторон и может учитывать объем и сложность работы, продолжительность времени, необходимого для ее выполнения, опыт и квалификацию адвоката, сроки, степень срочности выполнения работы и иные обстоятельства. Единственным важным условием при этом является требование о том, чтобы размер гонорара адвоката был заранее известен клиенту в полном объеме.

Запрет уступки денежного требования к клиенту. Адвокат не может уступить право де -

стр. 25

в начало



нежного требования к доверителю по заключенному между ними соглашению кому бы то ни было. Если по общему правилу кредитор имеет право уступить свое требование без согласия должника, то по финансовому обязательству между адвокатом и клиентом это запрещено.

Например, клиент отказывается оплатить уже оказанную адвокатом услугу. Адвокат не может "продать" этот долг лицам, профессионально занимающимся возвратом долгов. Он должен или простить долг клиенту, или самостоятельно решить эту проблему.

Предварительная выплата гонорара. Адвокат не только имеет право, но и должен стремиться к получению своего гонорара авансом. Это связано с минимизацией риска отказа клиента от оплаты оказанных ему адвокатских услуг. В случае неосуществления клиентом предварительной выплаты адвокат вправе отказаться от дальнейшего участия в разбирательстве дела или от предоставления услуг клиенту.

Ограничение присвоения предмета спора. Адвокату запрещено любым способом приобретать в личных интересах имущество и имущественные права, являющиеся предметом спора, в котором адвокат принимает участие в качестве лица, оказывающего юридическую помощь.

Например, адвокат участвует в споре по поводу недвижимости. При этом он не может, воспользовавшись ставшей известной ему информацией и своим влиянием на клиента, стать собственником этого предмета спора.

Исключением здесь будет являться случай, когда доверитель добровольно предоставляет такое право адвокату. Это обстоятельство должно быть конкретно указано в соглашении между доверителем и адвокатом.

Запрет долговой зависимости от клиента. Адвокат не должен ставить себя в долговую зависимость от доверителя. Это положение не относится к гонорару адвоката.

Запрет залога. Адвокату запрещается принимать от доверителя какое-либо имущество в обеспечение соглашения о гонораре.

Например, клиент на момент обращения не имеет финансовой возможности оплатить услуги адвоката. Он предлагает адвокату в залог свою квартиру. Адвокат обязан отказаться от этого способа обеспечения обязательств.

Второй аспект определения стоимости адвокатской услуги - маркетинговый. Проблема ценообразования - одна из наиболее острых проблем, стоящих перед адвокатами. К сожалению, цены на адвокатские услуги устанавливаются сегодня хаотично. За одну и ту же услугу разные адвокаты могут запросить вознаграждение, размер которого будет различаться в несколько раз. Адвокаты интуитивно определяют свою финансовую стратегию по отношению к клиенту, и не всегда этот выбор удачен.

Определим некоторые основные цели финансовой стратегии адвоката.

Окупаемость адвокатской деятельности. Гонорар позволяет адвокату существовать на рынке услуг. Подавляющая часть адвокатов покидает корпорацию в связи с недостаточностью средств на свое содержание в этом сообществе.

Поддержка статусности. Если адвокат не является известным специалистом, клиент должен узнать и понять его статус. Цена в этом случае выступает инструментом позиционирования услуг, т.е. она придает адвокату определенный статус на рынке правовых услуг. Адвокатские услуги не всегда явны и обычно потребляются в момент их приобретения. Так как у них нет физических качеств, клиенты имеют тенденцию принимать услуги как должное или просто затрудняются в определении их ценности. Фактически клиент часто использует цену как индикатор качества обслуживания.

Отсев нежелательных клиентов или дел. Адвокат зачастую использует финансовый механизм для отказа от неподходящих ему дел. Назначая клиенту цену за свои услуги, явно не удовлетворяющие клиента, адвокат перекладывает на него бремя отказа от дальнейшего сотрудничества.

Удержание или захват доли рынка юридических услуг. Используя ценовой фактор, адвокатская фирма и адвокат могут продвигать свои услуги на рынке или удерживать свой устоявшийся рынок от попыток захвата его другими юридическими фирмами.

В ходе своей деятельности адвокат может установить цены значительно ниже, чем конкуренты, на уровне конкурентов, выше цены конкурентов. Вопрос состоит в том, какую стратегию он должен использовать. Этот вопрос встает не только в начале деятельности адвокатской фирмы, но и при вхождении на новый сегмент рынка юридических услуг.

Существует множество подходов к формированию гонорарной практики адвокатов. С точки зрения маркетинга адвокат может использовать следующие стратегии ценообразования на свои услуги: стратегию высоких цен, стратегию средних цен, стратегию низких цен,

стр. 26

в начало



стратегию сверхнизких (демпинговых цен), стратегию целевых цен, стратегию неизменных цен, стратегию изменяющихся цен, стратегию льготных цен, стратегию цен относительно отражения в них качества услуг, стратегию гибких цен, стратегию скидок с цен, стратегию дискриминационных цен, смешанные стратегии.

Этот перечень не является исчерпывающим, так как различные ситуации диктуют различные условия ценообразования.

Стратегия высоких цен применяется в отношении неискушенных или состоятельных клиентов, для которых при обращении к адвокату важны не только качество услуги, но и стремление подтвердить свой имидж за счет уплаты адвокату подчас явно завышенного гонорара. Эта стратегия позволяет максимизировать доход адвоката. Однако она имеет и свои минусы. Так, неискушенный клиент в дальнейшем может узнать, что такого же уровня услуги других (не менее опытных) адвокатов стоят меньше, либо адвокат не сможет добиться ожидаемого от него результата, и тогда разрыв между уплаченной ценой услуги и ее качеством обретет для клиента особую остроту. Такой клиент вряд ли еще раз обратится к этому адвокату, более того, он может стать источником негативной информации об адвокате, что отрицательно скажется на имидже и будет способствовать сокращению числа клиентов. Кроме того, в момент обращения к адвокату клиент находится в особом состоянии. Перед ним стоит проблема, требующая немедленного положительного разрешения (привлечение к уголовной ответственности, имущественный спор и т.п.). В этот момент клиент готов уплатить явно завышенный гонорар. Однако по разрешении ситуации клиент выходит из этого состояния и начинает подозревать, что сделка с адвокатом была для него кабальной. Отсюда большое количество исков клиентов к своим бывшим адвокатам по поводу завышенного размера их услуг.

Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:

высокая цена поддерживает статус высокого качества услуги;

наблюдается высокий устойчивый спрос со стороны большого числа клиентов, малочувствительных к цене (в основном это состоятельные клиенты);

разница между высокой и нормальной ценой невелика;

конкуренция ограничена (например, в небольших населенных пунктах, где всего один или несколько юристов);

спрос на услуги выше предложения.

Чем больше вышеперечисленных признаков имеют место, тем более эффективной будет эта стратегия.

Стратегия средних цен заключается в ориентации на среднерыночные цены. Сложность применения этой стратегии заключается в том, что каких-либо официальных котировок ставок не существует и понятие "среднерыночная цена" весьма условно. Для использования этой стратегии необходимо выяснить среднюю стоимость адвокатских услуг в регионе.

Достоинства этой стратегии состоит в том, что она менее подвержена рискам потерь доходов в будущем по сравнению со стратегией высоких цен. Кроме того, если клиент заранее предполагает среднюю цену за услуги, предоставляемые адвокатом, это не отпугнет его из-за страха вынужденного отказа от сотрудничества с адвокатом из-за недостаточности своих финансов.

К недостаткам этой стратегии можно отнести недополучение определенной прибыли на конкретном отрезке времени. То есть клиент мог позволить себе большую стоимость адвокатских услуг. К недостаткам этой стратегии можно отнести и ее некоторую унифицированность, которая не свойственна адвокатской деятельности.

Стратегия низких цен сводится к предложению качественных услуг по несколько заниженным в сравнении со среднерыночными значениями ставкам, однако достаточным, чтобы не только покрыть стоимость ресурсов, затрачиваемых адвокатом на ведение дела, но и обеспечить ему определенную прибыль. Такая политика в долгосрочной перспективе является эффективной, так как выбор среднестатистического клиента определяется как раз этими двумя параметрами - качеством и ценой. При одинаковом качестве предлагаемых услуг выигрывает тот, кто продает дешевле.

Стратегия низких цен может использоваться адвокатскими фирмами с целью проникновения на новый рынок (другой город, район, область), увеличения своей доли на местном, уже освоенном рынке правовых услуг, привлечения клиентов.

Стратегия сверхнизких (демпинговых) цен может применяться адвокатом на стадии "раскрутки" своей фирмы или при завоевании нового сегмента рынка (например, рынка юридических услуг соседнего района) с целью массового привлечения клиентов. В этом случае адвокат работает по ценам, которые могут быть ниже затрат на ведение дела. Стратегия эффективна в краткосрочный период времени.

стр. 27

в начало



Стратегия целевых цен (или целевой прибыли, целевого дохода) преследует своей целью определенный размер прибыли: например, высокая прибыль в течение какого-либо конкретного года, удовлетворительный объем прибыли в течение ряда лет. При реализации данной стратегии могут меняться количество оказываемых услуг и цены, но запланированный размер прибыли должен быть обеспечен.

Стратегия неизменных цен заключается в стремлении адвоката установить и сохранять на протяжении длительного времени неизменные цены на свои услуги. В случае роста издержек адвокат вместо пересмотра цен в сторону увеличения изменяет состав услуг, уменьшает время на оказание услуг и т.д. При этом предполагается, что клиент предпочитает такие изменения росту цен. Данную стратегию можно применять к отдельным группам клиентов, которые крайне чувствительны к изменению цен. Она будет наиболее эффективна только на развитом рынке юридических услуг.

Чувствительность клиентов к уровню цен определяется такими факторами, как уникальность услуги, затраты на переключение на услуги другого юриста, затрудненность сравнений, оценка качества через цену, дороговизна услуги, мера "справедливости" цены, значимость конечного результата.

Стратегия изменяющихся цен заключается в изменении адвокатом цены услуги, как только произошло изменение издержек и спроса. Она применима лишь на развитых, высококонкурентных территориальных рынках правовых услуг. Чтобы использовать эту стратегию, адвокат должен держать руку на пульсе изменений на рынке, пристально следить за конкурентами.

Стратегия льготных цен заключается в том, что на самые "ходовые" услуги адвокат устанавливает цены ниже нормальной рыночной цены. Цель такой стратегии - привлечение клиентов в надежде, что после потребления какой-либо услуги они приобретут другие услуги. Однако надо иметь в виду, что эта стратегия может оказаться неподходящей на длительное время, так как клиенты станут воспринимать заниженные (льготные) цены как нормальные.

Стратегия цен относительно отражения в них качества услуг заключается в том, что адвокат при определении цены услуги всегда оценивает ее качество. Высокое качество в большинстве случаев означает высокую цену. Уровень цены может служить базой оценки качества предлагаемой услуги. Цена нередко используется как средство выделения услуги высокого качества из услуг обычного качества. Высокая цена на услуги может служить инструментом создания репутации адвоката, а также быть источником получения дополнительного дохода.

Стратегия гибких цен сводится к тому, что адвокат меняет цены на свои услуги в зависимости от способности клиента торговаться (от его покупательской силы). Клиенты, которые могут торговаться, платят более низкие цены, чем те, кто не умеет этого делать. Такие клиенты, как правило, хорошо осведомлены о ценах на услуги у других адвокатов. Эта стратегия применяется на высококонкурентных территориальных рынках.

Стратегия скидок заключается в том, что при определенных рыночных ситуациях адвокат для укрепления положения на рынке использует различные скидки со своих обычных цен. Можно выделить несколько видов скидок:

скидки с цены за покупку большого количества услуг устанавливаются с целью сохранения максимально возможного объема предоставляемых адвокатом услуг. Например, стоимость составления искового заявления в пакете услуг по ведению гражданского дела в суде будет намного ниже, чем разовое написание этого юридического документа;

бонусные скидки предоставляются постоянным клиентам. Адвокат знаком с поведением постоянного клиента по предыдущим делам. Это очень важно с позиции установления цены на адвокатскую услугу в связи с тем, что основные временные и эмоциональные затраты адвоката приходится на общение с клиентом (обычная продолжительность и комфортность разговора с клиентом, исполнительность клиента и т.п.). Если адвокат уверен в отсутствии проблем со своим постоянным клиентом, он может снизить для последнего стоимость своих услуг;

специальные скидки делаются для клиентов, в которых адвокат особенно заинтересован. Например, адвокату предлагается вести "громкое" дело. В этом случае участие адвоката в процессе будет ему хорошей рекламой. Именно поэтому целесообразно сделать скидку своему клиенту с целью получить дело;

льготные скидки устанавливаются в целях стимулирования сбыта определенных видов адвокатских услуг.

Итак, приведенная стратегия скидок с цен может применяться как для увеличения доли рынка, так и для ее удержания.

Стратегии дискриминационных цен заключаются в том, что адвокат учитывает не раз-

стр. 28

в начало



личия в издержках, а различия в потребителях, услугах, месте, во времени и т.д. Как правило, размеры издержек по исполнению поручения клиента для адвоката невелики. Основная сумма гонорара является чистой прибылью адвоката. Именно из-за этой части гонорара и следует применять стратегию дискриминационных цен.

Установление дискриминационных цен осуществляется в следующих формах:

установление цен на услуги с учетом финансового состояния клиента. Для адвоката важно установить такую стоимость своей услуги, которую может финансово позволить себе конкретный клиент. То есть адвокат должен оценить финансовое состояние клиента. Если адвокат завысит цену своей услуги, клиент от нее откажется из-за невозможности оплаты. В случае заниженной цены клиент также может отказаться от услуги, посчитав адвоката "дешевым". Существует несколько стратегий определения "стоимости" клиента: внешний вид, место работы, состав семьи, суть дела клиента;

установление цен для рекомендованных клиентов. Достаточно часто к адвокату обращаются клиенты по рекомендации других бывших клиентов адвоката. В этом случае целесообразно завысить стоимость услуг как минимум на четверть по сравнению со стоимостью уже оказанных услуг первичным клиентам-рекомендаторам;

установление цен с учетом вариантов оказания услуг. Существуют достаточно затратные элементы в процессе оказания адвокатской помощи. Это относится к адвокатскому расследованию (обращение с адвокатскими запросами, выезд на место происшествия и т.п.). Как правило, эти действия не относятся напрямую к юридической деятельности, но занимают у адвоката много времени для их совершения. Если клиент берет на себя обязанность относить запросы адвоката, осуществлять фотосъемку, беседовать со свидетелями, стоимость адвокатских услуг будет одна. Если все это будет осуществляться адвокатом, стоимость услуг должна быть, как минимум, вдвое выше;

установление цен с учетом местонахождения. Например, оказание услуг на дому, т.е. выезд к нетранспортабельному клиенту. Адвокат закладывает в цену услуги фактор отдаленности места оказания услуги от места нахождения своей конторы. Естественно, стоимость судебного процесса в районе нахождения адвокатской конторы будет ниже, чем процесса, проходящего в отдаленном районе или вообще в другом городе.

Смешанные стратегии включают в себя те или иные из вышеперечисленных стратегий. Их огромное множество, так как в зависимости от сложившейся ситуации адвокат может применять сочетание различных ценовых стратегий. Причем следует отметить, что в большинстве случаев применяются именно смешанные стратегии, так как редко складываются идеальные условия для реализации какой-либо одной.

На рынке юридических услуг развитых стран цена не является сильно доминирующим фактором конкурентной борьбы. Гораздо более важными для потенциальных клиентов при выборе юридического партнера оказываются степень доверия к юристу и гарантия качественного, конфиденциального и своевременного обслуживания.

Существуют разные способы формирования стоимости услуг адвокатов: работа за процент от коммерческой выгоды клиента, почасовая оплата и фиксированная плата за выполненную работу.

Процент от дела. При данном способе ценообразования адвокаты получают определенный договором процент от коммерческой выгоды клиента. Под коммерческой выгодой здесь понимается объем денежных средств, который получает клиент в случае успеха в правовом конфликте.

На первый взгляд такая система наиболее справедливая: адвокаты получают свой гонорар в случае успеха, т.е. за конкретный результат - извлечение клиентом коммерческой выгоды. Однако и клиенты, и адвокаты сталкиваются с определенными проблемами.

Проблема адвокатов заключается в том, что вся работа должна быть ориентирована на достижение результата. В случае неудачи на какой-нибудь из стадий реализации проекта юристы могут остаться без своего гонорара, даже если эта неудача произошла не по их вине.

Проблема же клиентов в том, что, как правило, при данном способе ценообразования существует тенденция к завышению стоимости юридических услуг. Кроме того, зачастую у клиента срабатывает психология "неоплаченная услуга ничего не стоит".

В итоге мы имеем следующую картину: клиенты готовы отдать пусть большую часть своей коммерческой выгоды, но только по факту ее получения, а адвокаты готовы рисковать ради более высокой прибыли.

Такая форма оплаты применяется, как правило, в рисковых делах. Это прежде всего налоговые, долговые и имущественные споры. Чаще это не типовые, а специфические проекты.

Российский рынок в ценовом аспекте неструк -

стр. 29

в начало



турирован и изменчив, ставка процента колеблется от 5 до 45%. К основным факторам, определяющим уровень ставки, можно отнести:

сложность дела (прямая зависимость);

размер спора (обратная зависимость).

Ставка по крупным налоговым спорам составляет 10-15% экономического эффекта. По спорам, связанным с неустойками, процентами и убытками, ставка в среднем выше и достигает 25%. На рынке проблемных активов (споры с банкротами и т.д.) ставка колеблется около 45%. Вполне понятно, что уровень ставки процента растет в зависимости от степени рискованности дела.

Ключевыми составляющими элементами структуры стоимости являются предоплата, или авансовый платеж, бюджет проекта и гонорар успеха. При процентном виде ценообразовании существуют несколько форм оплаты:

1) вся оплата услуг осуществляется по факту завершения дела, а покрытие бюджета проекта ложится на исполнителя. В этом случае гонорар успеха самый высокий;

2) по договору выплачивается аванс, а бюджет проекта делится пополам между клиентом и исполнителем;

3) по договору выплачивается аванс (в среднем 25-30% суммы договора), клиент оплачивает и бюджет проекта. При таком варианте сумма гонорар успеха наименьшая.

Как мы уже отмечали, вопросы гонорара успеха урегулированы адвокатской этикой.

Почасовая оплата. Суть ее довольно проста: оговаривается часовая ставка работы адвоката, общее количество часов и по окончании проекта клиенту выставляется счет, в котором подробно расписано все время, затраченное консультантом на проект. Эта форма оплаты пришла в Россию с запада и постепенно приживается здесь, хотя многие клиенты все еще предпочитают указывать в договоре полную стоимость работ или процент от своей коммерческой выгоды.

Почасовая оплата гарантирует исполнителю то, что все время, затраченное на работу, будет оплачено, но в то же время он теряет возможность получить сверхприбыль по сравнению со способом ценообразования "процент от прибыли". Для клиента подобная система выгодна тогда, когда он может четко контролировать работу адвокатов и уверен в их добросовестности.

Почасовая система оплаты применяется, как правило, в безрисковых делах. Часовая ставка довольно сильно отличается в западных и российских компаниях: ее размер зависит от квалификации юриста. Как правило, клиент не может повлиять на распределение времени работы, затраченного разными юристами.

По результатам исследований, в ведущих западных компаниях величина часовой ставки варьируется от 90 долл. для младшего юриста до 450-600 долл. - для партнера; час работы среднего специалиста стоит 200 долл.

В западных компаниях второго эшелона размер часовой ставки не превышает 400 долл. В лидирующих российских компаниях юристы берут за час от 100 до 250 долл.

Предложения от компаний по часовой ставке работы специалиста ниже 100 долл. являются либо демпингом, нацеленным на удержание конкретного клиента, либо сигналом о невысоком качестве оказываемых услуг.

Оплата за юридический продукт. Это форма оплаты за готовую схему, юридический продукт; иными словами - это сдельная форма оплаты. Самый простой и наглядный пример - составление адвокатом юридических документов и юридическое консультирование.

Стоимость готового продукта обычно определяется в результате комбинирования нескольких подходов. Во-первых, затратный подход - объем времени, затраченный на создание продукта - определяет себестоимость продукта. Например, на стоимость искового заявления будет влиять такое обстоятельство, как наличие у адвоката шаблона искового заявления по подобному делу. Во-вторых, важную роль играют уровень спроса на данный продукт и наличие конкурентных предложений; иными словами - рыночная конъюнктура. Например, составление жалобы в европейский суд по правам человека будет стоить дороже, чем составление кассационной жалобы именно из-за отсутствия конкуренции на этом рынке.

Существуют два случая, когда адвокаты прибегают к оплате за готовый юридический продукт:

если имеется готовый типовой продукт, который после некоторой доработки может быть продан клиенту (например, база типовых договоров);

в случае если в результате переговоров сторонам выгоднее договориться о фиксированной сумме.

Юридические продукты можно подразделить на "простые" и "сложные". К "простым" относятся типовые услуги, которые оказываются по одной методике и не сильно отличаются в зависимости от клиента (регистрация и лицензирование юридических лиц, составление шаблонных договоров и т.п.). Более "сложные" продукты- это

стр. 30

в начало



те, которые требуют более глубокой проработки (исковые заявления).

Особняком среди юридических продуктов стоят правовые схемы и решения, например, оптимизационные налоговые схемы. Чем сложнее юридический продукт, тем менее структурирован рынок, цены на котором могут различаться в десятки раз.

Абонентское обслуживание. На рынке существуют и различные комбинации форм оплаты. Так, например, абонентское обслуживание - это комбинация почасовой оплаты и оплаты за юридический продукт.

Клиент заключает с адвокатской фирмой договор на обслуживание, в договоре указывается ежемесячное количество часов работы адвокатов. Подписав договор, клиент получает готовый юридический продукт. Средний объем "качественного" абонентского обслуживания на рынке составляет 20-30 часов в месяц, а стоимость колеблется от 120 до 200 долл. в час.

Невозможно делать выводы об абсолютном превосходстве одной формы оплаты над другой. Использование того или иного варианта обусловливается обычаями делового оборота и рыночной конъюнктурой. Широкое распространение в России оплаты по схеме "процент от коммерческой выгоды" объясняется обилием рисковых дел и еще несформировавшейся структурой рынка. В то же время на устоявшихся западных рынках адвокатских услуг принята почасовая оплата, уменьшающая возможность получения сверхприбыли, но обеспечивающая стабильность денежных потоков.

Еще раз подчеркнем основную мысль стратегии ценообразования на услуги адвоката. Программы ценообразования для услуг адвоката требуют более творческих и интуитивных оценок, чем программы ценообразования для других продуктов. В ценообразовании адвокатских услуг часто используется дифференциация клиентов, когда разные клиенты платят разные цены за данную услугу. Здесь также применяется более интенсивно подход от спроса, чем подход от затрат, для того чтобы добиться максимума прибыли на основе уникальности характера адвокатской услуги.

стр. 31



Иные статьи по теме

    Адвокатская деятельность. Универсальные правила успеха: учебное пособие.
  1. Мельниченко Р.Г. Стратегии и методы установления цен на адвокатские услуги // Юридический бизнес. № 12. 2009. С. 40-45.
  2. Мельниченко Р. Г., Степанов П. И. Основы успешной адвокатской деятельности: учебное пособие. - Элиста, 2006. - 261 с.[заказать]
  3. Мельниченко Р.Г. Достоинства и недостатки гонорара успеха // Адвокат. № 10. 2006. С. 22-25.



__________________________________________

Ссылки и комментарии к настоящей статье.

Уважаемые авторы! Если материалы настоящей статьи были полезны в Ваших работах, укажите, пожалуйста, в каких именно.

Разместить комментарии к настоящей статье.

в начало

Новости Карта сайта Написать письмо

Подробнее

Подробнее...

____________

Поиск по сайту

____________

Афоризм от Мельниченко

____________

Мельниченко Р. Г., Степанов П. И. Основы успешной адвокатской деятельности: учебное пособие. - Элиста, 2006.

Приобести книгу

____________

Высказывания о Мельниченко

____________

знак адвокатов Адвокатской палаты Московской области

знак адвокатов Адвокатской палаты Приморского края

См. другие современные должностные знаки российских адвокатов из коллекции Мельниченко Р.Г. > > >

____________

Биленко (Кириченко) Евдокия Никитична, прабабушка Мельниченко Р.Г.

См. Генеологическое древо Мельниченко Р.Г. > > >

____________

АК Мельниченко Р.Г.

См. фирменный стиль адвокатского кабинета Мельниченко Р.Г. > > >

____________




Яндекс.Метрика